L'"Internet de tous les objets" Ventes
Je m'arrête sur le pont et je m'ouvre la porte. Je nadert et de roltrap zet zich in beweging. Le téléphone s'allume et donne des instructions. Votre voiture peut être remplacée par une autre, à condition que vous vous rendiez à la porte du magasin et que vous constatiez qu'elle est identique à la vôtre. Bienvenue dans le monde de la personnalisation.
Le scénario de la vente est très inquiétant. En deze verwachting van gepersonaliseerde behandeling beperkt zich niet alleen tot e-commerce, zegt Justin Shriber, Vice President of Marketing voor oplossingen voor LinkedIn-verkoop en -marketing. Dans un article de la Harvard Business Review (12 juillet 2017), Shriber explique comment ce changement de comportement des clients s'est traduit par une augmentation du nombre de clients B2B. Les clients B2B ne veulent pas d'un "pitch" standard mais plutôt d'un "pitch" plus précis. Ce qui compte, ce sont les éléments pertinents qui sont pris en compte au moment le plus opportun. Shriber pose la question suivante : "Comment puis-je obtenir un emploi personnalisé sur le marché du travail ?". Il s'attarde sur trois points, à savoir l'utilisation de l'internet et des médias sociaux par les grandes entreprises, afin d'éviter que les grands patrons n'en fassent autant.
3 nouveaux outils de vente sociale qui permettent d'obtenir des résultats
1. Précision, pas d'activités de masse
L'opérateur professionnel de ce jour s'est engagé dans un processus d'analyse de données qui n'ont pas été prises en compte par les générations précédentes. Le "signal d'intention" est un élément essentiel qui peut contribuer à l'identification d'un conflit d'intérêts non résolu.
Quelques exemples de la manière dont fonctionnent les entreprises :
À l'aide des signaux, vous pouvez classer les "chauves-souris" dans des sous-catégories, par exemple "chauves-souris qui ne sont pas très utiles pour la recherche". Il existe des filtres et des bots géants qui peuvent être utilisés pour trouver des pistes intéressantes.
| Signal d'intention | Ce que vous pouvez faire |
| Vérification de l'emploi | Dans un nouveau rôle - Je peux vérifier que des éléments importants ont été créés |
| Communiqués sociaux | Un coup d'œil sur les sujets d'actualité |
| Les mécènes | Indicateur d'investissement |
2. Des résultats probants, pas de pertes de temps
L'ouverture de l'enquête peut se résumer ainsi : "Puis-je vous demander de me donner quelques conseils ? Ne vous inquiétez pas, car les enquêtes révèlent que 4 des 5 agents de police sont incapables d'obtenir des informations sur les agents de police qui travaillent pour eux dans leur entreprise. Aan de andere kant : "Ik heb gemerkt dat je hebt nagedacht over ..." est un aandachtstrekker. Mais comment puis-je comprendre ce que l'opérateur dit ? Quelles discussions ont lieu sur les médias sociaux avec les candidats potentiels ? Il peut y avoir de nombreuses possibilités d'action pour votre concours F2F en cours. Si l'on considère qu'une équipe de 6 à 8 personnes est en mesure de réaliser des enquêtes B2B, il n'y a en général aucune tolérance pour les plaintes de clients non professionnels. C'est donc l'opérateur qui, à la fin du processus de sélection, se retrouve avec les meilleures offres, qui remporte le marché.
3. Aucune relation de couple à ce moment-là, ni même par la suite.
Plus d'un quart des affaires sont en suspens et n'aboutissent pas, car les vendeurs ne sont pas en mesure de rencontrer les clients au cours de leur "parcours d'achat", a déclaré Mme Shriver. S'il n'y a pas de demande continue, le commerçant n'est pas obligé d'avoir un dialogue avec le client. Si le fait d'établir un contact grâce à une référence dans mon réseau peut conduire à une longue fidélité, l'utilisation de moyens technologiques est également un moyen efficace pour savoir ce qui intéresse les clients et ce qui ne les intéresse pas. Des informations détaillées peuvent être utilisées afin d'améliorer les moments de contact.
Impactvolle social selling over de gehele organisation en 3 étapes
Les résultats obtenus au niveau de chaque employé sont fantastiques. Mais comment cela se passe-t-il au niveau de l'organisation ? La combinaison de la vente sociale et des technologies de pointe peut avoir un impact considérable sur l'organisation.
Il y a ici 3 étapes de passage :
1. "Création d'un "centre d'excellence
M. Shriver ajoute : "Toutes les organisations professionnelles disposent d'un "centre d'excellence" sur lequel le contrôle des "meilleures pratiques en matière de vente sociale" est fondé et mis en pratique". Ce centre doit être soutenu par des outils technologiques et des initiatives appropriés pour la gestion des ventes.
2. Impact bewaken en meten
Les indicateurs de prospects peuvent être utilisés comme : - Dans quelle mesure de nouveaux prospects ont-ils été repérés via les médias sociaux ? Combien de temps faut-il consacrer à la recherche via les médias sociaux pour une enquête de marché ? Les indicateurs de rencontre portent sur les domaines d'intérêt, les taux de réussite et les avantages comparatifs. La rencontre est une étape importante et elle est intégrée au système de gestion de la relation client.
3. Zorg voor buy-in van senior management
La vente sociale peut être encore plus difficile à mettre en œuvre si elle est gérée par la direction de l'entreprise. La direction doit mettre en place les "meilleures pratiques" pour la vente sociale en s'appuyant sur des noms actifs et elle doit utiliser ses réseaux en permanence pour donner des moyens à ses équipes. Les responsables de l'équipe marketing sont généralement les plus expérimentés en matière de médias sociaux et doivent gérer des équipes qui ne sont pas à l'aise avec les médias sociaux.
Shriver cite des études de cas pour comprendre comment la vente sociale peut avoir un effet significatif et positif sur le nombre d'heures de travail et sur la croissance du chiffre d'affaires.
Les nouvelles technologies de l'information et de la communication et la vente sociale se rejoignent pour généraliser l'interactivité entre les deux parties. Mais comment tout cela fonctionne-t-il ? Une stratégie bien coordonnée et une utilisation appropriée sont les clés du succès.
Vous pouvez lire l'article de Justin Shriber intitulé "Hoe B2B-verkopers personalisatie aanbieden op schaal", publié dans Harvard Business Review le 12 juillet 2017, lees hier.
Mercuri Insight
"La vente sociale n'est pas la vente sur les réseaux sociaux". Il s'agit là d'une différence subtile, mais tout aussi importante. C'est la raison pour laquelle les principes classiques de la vente peuvent être améliorés grâce à de bonnes pratiques sociales. L'expression "tout ce qui est vérifié est primordial" s'impose. Dans un monde dominé par la technologie, il est plus facile de "se faire rouler" (c'est-à-dire d'être protégé par l'internet) que de gagner la confiance d'un public plus large. En raison de la rapidité avec laquelle la technologie est utilisée, le gain des avantages personnels et organisationnels peut être exponentiel.
La vente sociale consiste donc à faire en sorte que les clients soient plus nombreux à s'engager sur le plan social, de manière à ce que les personnes que vous voulez embaucher puissent le faire. Il s'agit là d'un aspect tout à fait différent de celui de la vente sociale. Il s'agit pour un opérateur de haut niveau de se mettre dans sa forme habituelle, afin de naviguer dans l'arène sociale et d'ouvrir la voie à des relations plus ou moins importantes qui ne peuvent pas être entretenues, afin de générer plus d'énergie.
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