La plupart des entreprises opèrent aujourd’hui sur des marchés établis où il est essentiel de surmonter la concurrence de façon constante. Les clients (potentiels) sont généralement déjà positifs à l’égard de leur partenaire actuel, il s’agit donc d’un changement de mentalité.
Les analyses SWOT, le positionnement et les propositions de valeur des services marketing ne sont souvent plus suffisants…..
C’est ici que le nouveau concept des Six Battlefields de Mercuri entre en jeu. Le concept distingue six domaines où il est essentiel de rivaliser avec la concurrence pour impressionner le client. Chaque champ de bataille nécessite des stratégies de conversation spécifiques pour réussir sur la concurrence et sortir le client de l’apathie « tout est pareil ».
Une méthodologie puissante
La plupart des entreprises sont situées sur des marchés matures. Si vous voulez vous développer en tant qu’entreprise, il est d’abord et avant tout important de gagner des parts de marché sur la concurrence. A cet égard, le client (potentiel) a généralement une attitude positive envers son partenaire actuel. Il est donc important de changer la façon de penser du client.
L’analyse traditionnelle SWOT, le positionnement et les propositions de valeur créées par le département marketing n’aident plus. Elles se concentrent sur l’ensemble du marché et non sur un concurrent en particulier. Ils renforcent également la perception du client que tous les fournisseurs sont en fin de compte comparables.
En y regardant de plus près, on constate que les profils des concurrents présentent des forces et des faiblesses différentes. Les équipes commerciales doivent s’y préparer.
Ils ont besoin d’un plan de base qui indique quels « champs de bataille » ils doivent affronter la concurrence pour générer de la croissance pour leur propre entreprise. Les organisations les plus performantes reconnaissent systématiquement leurs grands comptes.
Le concept
C’est là que le concept « Six Battlefields », développé par Mercuri International, propose des solutions. Il identifie six « Battlefields » dans lesquels il faut se mesurer à la concurrence pour convaincre le client. Chaque « Battlefield » nécessite une stratégie d’approche spécifique qui nous différencie avec succès de la concurrence et attire le client de sa conviction « tout le monde est pareil ».
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