Value Selling, un processus global
Le défi
En 2013, l’entreprise Brabantia a connu une transformation dans laquelle l’entreprise familiale, établie il y a 100 ans, a changé de direction. D’une « Solid Company » comme ils s’appelaient eux-mêmes, avec l’accent mis sur la vente de produits solides vers un style et un design plus axés : « designed for living ».
Cela a un impact à la fois sur le client et sur le détaillant. Le défi était d’impliquer les commerciaux dans ce changement.
Notre solution
- Compréhension des leviers de la productivité et de l’efficacité des ventes, comme apprendre à appliquer la méthodologie Mercuri RAC. Une gestion des activités et des capacités plutôt qu’une gestion des résultats du passé. « Quel genre d’activités dois-je faire avec quels clients pour atteindre mes objectifs ? »
- Application de la vente à valeur ajoutée : Comment vendre la valeur de votre produit et de votre organisation ? Il ne s’agit plus de produits individuels, mais plutôt de fidélisation de la clientèle, de continuité et d’autres objectifs du détaillant. Cela demande une autre façon de penser et d’agir de l’organisation commerciale.
Le Résultat
Le modèle RAC est intégré dans les systèmes de Brabantia (CRM). Cela oriente automatiquement les employés sur la meilleure façon de planifier leurs activités et de fixer des priorités.
Avec l’approche Value Selling, ils ont appris à découvrir le concept de « valeur » pour le client et à adapter leurs services en conséquence.
