Voici une énigme qui a été organisée par « The Journal of Sales Success Unlimited » :
« La corrida » est, selon Wikipédia, « une confrontation physique dans laquelle les gens essaient de contrôler, d’immobiliser ou de tuer un taureau selon un ensemble de règles, de directives ou d’attentes culturelles ». Dans le monde de la vente, un vendeur se sent souvent comme un matador dans une corrida. La différence est que le vendeur contrôle les objections et conclut la vente. Si on élargit un peu cette métaphore, le vendeur a quelque chose de semblable à la cape rouge que le torero utilise pour mettre le taureau en action.
L’énigme est la suivante : que serait cette cape rouge pour un vendeur ? Réarrangez les lettres ci-dessous pour le découvrir :
| X | P | I | R |
3 compétences impayables pour vendre le prix
S’il y a un sondage pour le cauchemar préféré du vendeur, la nomination va à chaque fois – vous l’avez deviné – à l’objection redoutée du prix. Cependant, comme la corrida, le parachutisme ou tout autre sport extrême, la vente de prix n’est pas aussi trahissante, si vous avez été entraîné à cet effet.
Voici 3 compétences que vous pouvez ajouter à votre répertoire de vente pour vendre le prix :
1. Connaître le bon moment pour présenter le prix
Choisissez le bon moment pour présenter le prix. Idéalement, attendez que les avantages pour le client soient bien compris. Il existe des techniques Mercuri éprouvées permettant au vendeur de reporter la présentation du prix jusqu’à ce que le moment soit venu. La règle générale est toujours « Plus tard ».
2. Proposer le prix d’une façon positive
Les mots que vous utilisez pour représenter le prix et la méthode utilisée peuvent avoir un impact subtil sur l’état d’esprit du client – positif ou négatif. Laissez votre ton et votre langage corporel refléter la sincérité que vous ressentez en vous-même. Assurez-vous de mettre en évidence les points positifs du prix, avec tous les avantages qui vont de pair. Mettez le prix en perspective. Montrer comment il est converti en un nombre plus petit, lorsqu’il est lié à l’utilisation. Choisir les bons mots et les bonnes méthodes pour que le client puisse parler du prix.
3. Traiter l’objection de prix de la bonne façon
C’est la compétence essentielle que les matadors ont acquise pour survivre. Cela peut faire une différence. La capacité de répondre aux préoccupations relatives aux prix consiste en une série d’étapes menant à la justification du prix EXTRA tel qu’il est perçu par le client. Il devrait lui montrer les avantages du programme EXTRA. Lorsqu’il est question de prix, il n’est pas nécessaire de justifier le prix total. Tout ce que vous avez à justifier est seulement la différence de prix avec ce que le client utilise pour comparer.
Vous avez déjà résolu l’énigme, n’est-ce pas ?
Pour plus de conseils et d’idées sur l’énorme défi de vendre le prix, téléchargez le document Mercuri Insight:
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