Parce que les techniques classiques de questionnement ne fonctionnent pas face à des interlocuteurs résistants vos commerciaux doivent savoir créer des dysfonctionnements.
La plupart des commerciaux ont une dominante empathique, comment leur donner les armes pour développer leur assertivité.
Reconnaissez-vous ceci? Alors continuez la lecture….
La situation
Parce que traiter des situations difficiles ne s’improvise pas, quels sont les incontournables de la préparation tactique, mentale, matérielle d’une vente plus assertive ?
Quel est le résultat de cette formation ?
- Connaître les 4 situations de la vente différenciée.
- Identifier les situations de vente où une démarche assertive doit être utilisée.
- Structurer son entretien de vente en situation de résistance forte.
- Identifier ses propres freins et développer un comportement assertif.
Contenu
- Les notions de vente différenciée® et de vente d’expertise
- Les situations de vente assertive
- Préparer sa démarche de vente assertive
- Les étapes clés d’un entretien en vente assertive
- Traiter les objections
- Renforcer son comportement assertif
Blended learning
Les programmes individuels d’apprentissage en ligne augmentent encore davantage l’effet d’apprentissage de la formation. L’utilisation de différentes formes d’apprentissage (apprentissage en ligne et formation en classe) augmente l’impact de la formation.
Notre approche
Fondée sur une méthode éprouvée en 5 étapes, nous nous concentrons sur l’impact et les résultats. Nous croyons en une approche adaptée à votre organisation, à vos employés et à votre environnement de marché. Notre objectif est de mettre en œuvre votre stratégie commerciale et d’obtenir des résultats mesurables.
FORMATIONS INTER-ENTREPRISES
Formez vous quand et où cela vous arrange, via votre mobile ou laptop, et cela avec l’assistance personnelle de l’un de nos formateurs commerciaux.
Programme Acquisition Assertive
Jour 1
- Ventes différenciées, en tenant compte des différentes situations de vente
- Les 4 principes de l’Acquisition Assertive : prendre l’initiative, être gagnant, user son influence personnelle et proposer une proposition d’ouverture attrayante.
- Prise de contact dans la situation d’affirmation de soi : pratiquer avec le pitch de l’ascenseur, comment progresser dans la première partie froide de l’acquisition ou de la conversation téléphonique ?
- Testez votre propre style de communication. Etes-vous empathique ou projectif ?
- Définition de l’affirmation de soi par opposition à la passivité, à l’agressivité et à la manipulation. Pratiquez avec vos propres limites et celles du client sous pression ou dans des moments de contact
« à froid ».
Jour 2
- La structure d’appel pour la vente assertive : APPEAL, en discutant d’une pratique exemplaire.
- Pratique de la structure
- Comment préparer un entretien d’acquisition assertif basé sur la structure APPEAL ?
- Qu’est-ce qui fera en sorte que votre prospect soit sur le bord de son siège pendant votre conversation ?
- Le processus de persuasion : éléments d’arguments efficaces.
- Où est votre propre force en tant que personnalité ? Comment pouvez-vous renforcer cela ?
- Où sont vos doutes et vos obstacles à l’affirmation de soi ?
Des exercices pour devenir un gagnant. - Discuter du devoir à faire à la maison : pratiquer dans la pratique.
- L’analyse affirmative : comment gérer la résistance de votre interlocuteur ?
- Conclure un entretien d’une façon assertive : comment éviter que votre prospect ne reporte la décision ?
- Pratiquez une conversation d’acquisition totalement assertive dans des jeux de rôle.
- Attention à votre présentation non verbale.
- Elaboration d’un plan d’action pour une méthode de travail assertive.