La fonction commerciale est au centre d’un séisme sans précédent. En effet, rares sont les métiers à avoir connu une telle transformation des pratiques performantes en si peu d’années. Ce séisme a ébranlé les convictions les plus solides sur l’efficacité des méthodes de vente historiques, et ouvre en même temps la porte à des gisements de productivité commerciale extraordinaires. Pourtant la fonction commerciale est sans doute celle qui a le moins intégré la révolution numérique.
Les fondamentaux d’hier ne fonctionnent plus. Les fondamentaux relatifs à la prise de rendez-vous en prospection, à la découverte des besoins, à la rédaction d’une offre, à la défense du prix ou la prise de commandes sont aujourd’hui remis en cause. Dans de nombreux cas, les techniques classiques supposées fonctionner sur tous ces points, ne fonctionnent plus ou si mal que le rapport coûts commerciaux sur résultat est trop dégradé pour être supportable.
Vous êtes commercial, cette formation vous permettra de trouver dessolutions aux situations délicate rencontrés et vous permettra de réactualiser vos pratiques en les mettant à jour des nouvelles technologies.
Eléments de la démarche
- Comprendre les nouveaux comportements d’achat.
- Etre présent sur le parcours d’achat en ligne du client
- Réussir la prise de contact
- Cerner l’interlocuteur, ses attentes et ses enjeux
- Préparer l’offre commerciale et son argumentation
- Valoriser et défendre son offre
- Lever les résistances et conclure
- Mieux développer et fidéliser son patrimoine clients grâce aux nouvelles technologies
Contenu
- Le processus d’achat et le parcours d’achat multicanal
- La situation d’achat : Maturité d’achat, Autonomie d’achat, Préférence d’achat
- La réponse commerciale idéale à la situation d’achat : en ligne ou hors ligne – le rôle des différents intervenants
- L’analyse de la situation d’achat
- Cas pratique : de la création d’un besoin à la clôture de l’opération par une approche omnicanale centrée sur les moments cruciaux
Notre approche
Fondée sur une méthode éprouvée en 5 étapes, nous nous concentrons sur l’impact et les résultats. Nous croyons en une approche adaptée à votre organisation, à vos employés et à votre environnement de marché. Notre objectif est de mettre en œuvre votre stratégie commerciale et d’obtenir des résultats mesurables.
FORMATIONS INTER-ENTREPRISES
Formez vous quand et où cela vous arrange, via votre mobile ou laptop, et cela avec l’assistance personnelle de l’un de nos formateurs commerciaux.
