de Jean-François Messier
Dans la vente, il y a quatre bonnes raisons d’utiliser des slides. Votre présentation de vente sera plus efficace avec des slides que sans, si vous les utilisez pour:
- expliquer, c.-à-d. faire comprendre à vos clients
- prouver, c’est-à-dire pour faire croire à vos clients que vous
- résumer, c’est-à-dire faire en sorte que les clients retiennent vos messages clés
- influencer, c’est-à-dire faire changer d’avis les clients ou les amener à prendre une décision.
Sinon, s’il y a d’autres objectifs que vous essayez d’atteindre (répondre, discuter, présenter, reformuler, informer, fournir des détails, etc.), débranchez le vidéo projecteur et faites-le sans supports digitaux : une réunion commerciale nécessite un équilibre aussi bien digital que analogique.
Dans les présentations de vente, adaptez vos slides à votre objectif
Adaptez le slide à votre objectif. Selon que l’on veut expliquer, prouver, résumer ou influencer, il faut utiliser différents outils. Les vendeurs qui veulent se débarrasser des slides remplis de texte commencent par mettre des photos partout et finissent par se faire tuer par PowerPoint (Pretty). Visuel ne signifie pas toujours photo.
- Pour expliquer, nous utilisons des diagrammes et des dessins. Leur rôle est de permettre au client de visualiser en quelques secondes ce que le commercial tente d’expliquer, afin de faciliter et d’accélérer la compréhension
- Pour le prouver, nous utilisons des graphiques. J’ai dit des graphiques, pas des tableaux de chiffres. Conservez les figures et les tableaux pour la présentation écrite, car les diapositives ne sont pas le bon support d’analyse. Les graphiques ont l’avantage de permettre au client de saisir le point illustré par les chiffres en moins de trois secondes. Pour des données très frappantes où le nombre parle de lui-même, vous pouvez l’afficher en très gros caractères (150 points ou plus), sans graphique..
- Pour résumer, nous utilisons des slides avec du texte. Méfiez-vous du nombre d’idées que vous demandez au client de mémoriser. Le but de votre présentation est votre objectif numéro un. Si le client ne retient qu’une seule idée de chaque présentation, c’est déjà une réussite. Je doute qu’un client puisse raisonnablement retenir plus de deux ou trois idées lors d’une réunion de vente. Ici, sur l’illustration, j’en montre cinq, et franchement, c’est beaucoup. Dans ce cas, montrez-leur une ligne à la fois tout en atténuant graduellement celles qui sont déjà couvertes, afin que le client puisse garder une vue d’ensemble de la situation.
- Influencer, c’est quand on utilise des photos, accéder au côté émotionnel du cerveau, où les décisions s’initient.
Adapter vos slides à votre objectif permet d’éviter les présentations pleines d’images, que Phil Waknell a appelées “Death by (Pretty) PowerPoint.” L’équilibre des objectifs fait l’équilibre visuel dans une bonne présentation commerciale.
voir aussi Compétences de présentation-Story telling
