Au cours des dernières années, on a remarqué que les services des achats deviennent de plus en plus forts. Ils imposent le déroulement des négociations en balayant les propositions à valeur ajoutée et en faisant baisser les prix jusqu’à ce que les vendeurs ne puissent plus penser clairement.
On dirait une histoire d’horreur, non ? Mais ça ne doit pas nécessairement être le cas. Traiter avec les acheteurs sera toujours un défi, mais si vous comprenez leur jeu, il sera beaucoup plus facile de jouer le vôtre.
Nous avons cinq conseils pour vous aider à rester sur la bonne voie tout en négociant avec le département achats:
1. Comprenez les acheteurs
Votre équipe doit atteindre ses objectifs, mais cela vaut aussi pour le département des achats. Comprendre le processus et agir en conséquence est la première étape vers une vente réussie. N’ayez pas peur de demander aux acheteurs quels sont leurs principaux objectifs. La réponse vous aide à comprendre comment ils mesurent le succès et comment vous pouvez répondre à leurs attentes. Trouver le meilleur service ? Le prix le plus bas ? Ou le meilleur retour sur investissement possible ? Plus tôt vous le savez, plus vous avez de chances que votre offre soit la solution à choisir.
Les objectifs du département des achats peuvent normalement être divisés en trois catégories différentes : Objectifs d’affaires, objectifs opérationnels et objectifs personnels..
Comprendre votre client est un conseil assez simple, mais les vendeurs ont tendance à se raidir lorsqu’ils sont confrontés aux acheteurs. En réalité, les acheteurs sont comme les vendeurs. Ils ont un manager et veulent atteindre leurs objectifs. Si vous pouvez comprendre quels sont ces objectifs, vous pouvez les aider à les atteindre et tout se passera mieux. Cela va de soi.
2. Préparez-vous à être discrédité
Ce n’est pas aussi fort que ça en a l’air. Mais le service des achats essaiera d’annuler la proposition de valeur ajoutée que vous avez faite avec le directeur du département. Pourquoi ? La tactique des acheteurs consiste à neutraliser les propositions à valeur ajoutée. Cela leur permet, sans restriction, de comparer les prix entre fournisseurs. En se concentrant sur les petites unités, contrairement à la transaction convenue, les acheteurs peuvent comparer le prix commun minimum, ce qui leur permet de gérer efficacement leur propre « meilleure affaire » avec les fournisseurs.
Pour atteindre leurs propres objectifs, les acheteurs utiliseront des techniques d’influence. Les vendeurs devraient être prêts pour cette approche, en utilisant des techniques comme le bluff ou le « bon flic » contre le « mauvais flic ».
La meilleure réponse à ces tactiques ? Première règle : ne jamais admettre sous pression. Commencez par établir des relations solides avec le directeur du département. Il sera donc plus difficile pour les acheteurs de rejeter votre proposition. Deuxièmement, faites votre « analyse de rentabilisation » la plus captivante et la plus complète possible. Il sera donc difficile pour les acheteurs de résister à la proposition de la « meilleure offre ».
3. Amenez-les autour de la table le plus vite possible.
Si vous le savez déjà qu’il s’agira d’une RFP (Request For Proposal), assurez-vous que votre équipe commerciale invite les acheteurs à assister aux réunions. Mieux vaut trop tôt que trop tard.
Est-ce une question de culot ? Peut-être parce que pas toutes les équipes de vente ne le font. En d’autres termes : c’est votre chance de prendre une longueur d’avance sur vos concurrents. Assurez-vous de vous asseoir à table avec les acheteurs et essayez de comprendre comment communiquer avec eux.
Selon la théorie des jeux, les vendeurs ont trois options. Jouez avec les acheteurs, jouez sans les acheteurs ou peut-être la plus agressive : jouez contre les acheteurs.
Si les acheteurs sont rigides et non-coopératifs, et parfois ils le sont, une autre option est de réduire leur influence. Vous pouvez appliquer cette stratégie en élargissant votre réseau d’alliés dans d’autres départements.
4. Concentrez-vous sur la valeur totale de votre solution
L’une des caractéristiques les plus importantes des acheteurs est le désir de contrôler les ventes et d’éviter les surprises. En contrôlant le processus de vente ou achat, l’objectif des acheteurs est d’atteindre une étape finale, où les offres des différents fournisseurs peuvent être facilement comparées. Bien sûr, cela obligera les équipes de vente à baisser leurs prix jusqu’à ce qu’aucun autre concurrent ne puisse les suivre. L’équipe de vente gagnante peut avoir l’impression d’avoir réussi, mais le vrai gagnant est le département des achats.
Ce que vous voulez vraiment, c’est éviter une course vers le bas. La seule façon de léviter est d’adopter une stratégie commerciale qui valorise la valeur spécifique que vous seul pouvez créer. Le principe de vendre la valeur. Définir la solution qui aidera le client à vaincre ses défis et choisir la solution qui contribue à la réalisation de ses objectifs d’affaires. Quantifier et communiquer la valeur spécifique de votre solution, car elle se rapporte non seulement aux intérêts des clients, mais aussi aux intérêts de chaque acteur, y compris les acheteurs.
Formulez votre offre comme une solution globale qui ne peut pas être divisée ou remplacée par d’autres pièces similaires à première vue. N’hésitez jamais à expliquer, voire à former, les directeurs de département et les acheteurs, pourquoi votre solution A) est meilleure et B) est incomparable à celle de la concurrence. Assurez-vous que les acheteurs sont conscients des conséquences s’ils choisissent d’opter pour l’offre la moins chère, plutôt que d’écouter votre offre.
5. Laissez-les vivre l’expérience de votre produit ou service
Il est souvent difficile de dire exactement dans quelle mesure les mots traduisent bien les détails de votre solution. Dans les négociations, le point de vue des acheteurs est que tous les produits et services sont égaux mais seulement quand les vendeurs lisent leurs propositions à haute voix. Ce que vous devez faire, c’est aider les acheteurs à comprendre les avantages de votre solution. Et pourquoi ils ne peuvent absolument pas se permettre de la refuser.
La façon la plus efficace ? Amenez les acheteurs à tester votre produit ou service eux-mêmes. Le moment où cela se produit n’est pas aussi important que le fait qu’ils le font effectivement. Cela peut sembler effrayant, mais c’est de loin la meilleure chance de vous distinguer de la concurrence.
Il n’est pas toujours possible de donner aux acheteurs un ‘pilote’ de votre solution. Dans ce cas, assurez-vous d’apporter une alternative plus convaincante que de simples références et témoignages. Les vendeurs devraient être en mesure de donner des exemples de réussite en utilisant des techniques de « Story Telling ».
