Tip 1 – Ontdekking en analyse van elkaar scheiden
Bij elke ontmoeting met een klant zou de verkoper het spectrum aan mogelijkheden moeten opengooien door te zeggen: “Weet u, er is nog een andere manier om de dingen te zien” of “dat hangt ervan af…”
De handelswijze van de verkoper is op dat vlak volledig gerechtvaardigd, op voorwaarde dat hij de confrontatie aandurft met een koper die soms kan misleiden door zijn zelfzekerheid. Daar waar er banaliteit was, wordt er op die manier complexiteit en dus waarde gecreëerd. De toegevoegde waarde zit hem immers in het vermogen om met complexiteit om te gaan.
Tip 2 – Geef informatie om complexiteit te creëren
Het vraagstellingsproces moet herbekeken worden. Vandaag de dag stellen wij een verschuiving van het koopproces vast, waarbij de klant een deel van de weg alleen aflegt. We evolueren geleidelijk aan van een aankoop na overleg (uitwisseling verkoper-klant) naar een vooraf bepaalde aankoop (de klant legt een groot deel van het traject alleen af). De belangrijkste vragen worden vooraf gesteld.
Tip 3 – Ga informatie zoeken alvorens vragen te stellen
Het spreekt vanzelf dat de vragen des te relevanter worden als u de informatie op voorhand gaat zoeken… Aan welke oplossingen hebt u gedacht, waarom deze keuze, hoe bent u daarop gekomen? Overigens is er op het internet veel informatie beschikbaar; het is niet nodig om de vragen over feiten nogmaals te stellen, maar het is zeer nuttig om dieper in te gaan op de gevolgen van die feiten om aan een constructieve gedachtewisseling te bouwen: “ik heb gelezen dat u onlangs een nieuwe productiesite hebt geopend, welke gevolgen zal dat voor uw koopproces hebben.”
Tip 4 – Durf de confrontatie aan te gaan
De verkoper, die gisteren luisterde, moet vandaag voor een goed contact zorgen. De verkoper kan snel van zijn stuk worden gebracht door de kennis die de klant van het onderwerp lijkt te hebben. Deze laatste heeft op voorhand informatie op het internet opgezocht. Hij gaat vragen stellen die een slecht voorbereide verkoper van zijn stuk kunnen brengen. Nochtans is die kennis vaak oppervlakkig. Om de controle terug te winnen moet de verkoper over enkele precieze technische vragen beschikken om de klant te doen beseffen dat hij een beperkte kennis heeft, maar hij moet vooral de gevolgen van een gebrek aan deskundigheid benadrukken …
Tip 5 – Leg het traject af zoals een toekomstige klant dat zou doen
En stel uzelf de vraag: ben ik mijzelf tegengekomen tijdens het aankooptraject op het internet (of beter gezegd, ben ik mijn bedrijf tegengekomen?). En stel uzelf een tweede vraag: “Wat is mijn informatieniveau aan het einde van het traject?”. Zo is het mogelijk het verkooppraatje in overeenstemming daarmee voor te bereiden.
De klanten in “KOOPMODUS” identificeren.
De koper komt steeds later in contact met de verkoper, aangezien hij zelf alleen aan zijn aankooptraject begint. Eén van de grootste uitdagingen voor verkopers vandaag is om sneller dan de concurrenten in contact te komen met de doelgroep. De identificatie van potentiële klanten in “koopmodus” wordt gedaan door informatie op het net beschikbaar te stellen. Een gemotiveerde potentiële klant zoekt, geeft commentaar, downloadt … en wordt geïdentificeerd.
Tip 6 – Verhoog de actieve verkooptijd
Waarvoor wordt een verkoper betaald? Om te beïnvloeden en te verkopen.
En hij maakt de meeste kans om te verkopen wanneer hij oog in oog met de klant staat. Maar de tijd van rechtstreeks contact overschrijdt slechts zelden 20% van de werktijd, terwijl 42% van de tijd in de wagen wordt doorgebracht om 30.000 km in één jaar af te leggen. Dat is duur. De wereld is veranderd. Het is mogelijk de actieve verkooptijd aanzienlijk te verhogen – en dus de commerciële productiviteit – door tools voor communicatie op afstand te gebruiken, bijvoorbeeld webconferenties …
Tip 7 – De impact van het rechtstreekse contact versterken dankzij nieuwe verkooptools
De tools om de impact bij het rechtstreekse contact te versterken zijn vandaag uitzonderlijk goed en toegankelijk. Het hele bedrijf kan in een laptop of tablet worden meegenomen. Met behulp van virtuele beelden, gecombineerd met echte beelden, geluid gecombineerd met muziek en geluidseffecten wordt voor de verkoop van een vastgoedprogramma “op plan” een aantrekkelijke, dynamische, gestileerde en opmerkelijke voorstelling gecreëerd. De impact op de klant is onvergelijkbaar … en de conversieratio ook.
Tip 8 – Verhoogde oplettendheid voor de te rekruteren profielen
Alle managers willen methodes overdragen, waarmee ze successen hebben behaald. Maar de wereld is zo sterk veranderd dat de praktijken van gisteren achterhaald zijn. Voor rekruteerders betekent dat een echt verlies van een referentiekader. De verkoper van morgen zal een charismatische technofiel zijn. Hoewel de jongeren de nieuwe informatie- en communicatietechnologieën beter beheersen dan hun oudere voorgangers, moet bij de rekrutering alle aandacht gaan naar de impact bij het rechtstreeks contact, want de overtuigingskracht van een gepassioneerde verkoper in de afsluitfase kan door niets worden vervangen.
Gérard Baillard,
President van Mercuri International Frankrijk Artikel afkomstig uit zijn Conférence : « Oser la rupture commerciale pour un véritable saut de performance ! »
