One selling strategy is no longer enough !
Aujourd’hui, les commerciaux sont confrontés à des situations totalement nouvelles et différentes. Les clients et prospects deviennent de plus en plus indépendants du vendeur. Les ventes doivent s’adapter à un client beaucoup plus autonome qui a des attentes différentes de celles des vendeurs. « one-sales-methode-fits-all » n’existe plus.
La Méthodologie de vente différenciée fournit aux commerciaux un bon point de vue sur les tendances d’achat des clients.
Il montre ensuite comment adapter votre style de vente à la situation des acheteurs exigeants de demain.
Pourquoi une nouvelle approche commerciale ?
Concurrence accrue, pression sur les prix, clients de plus en plus tentés de changer de fournisseur, évolution des habitudes d’achat, impact des nouveaux médias dans le processus d’achat, disponibilité décroissante des acheteurs…….. La pression sur les vendeurs augmente.
Pour surmonter ces défis modernes, la méthodologie de vente doit être adaptée aux nouvelles circonstances et aux nouveaux défis des organisations de vente, de nouvelles techniques de vente sont nécessaires : techniques adaptées à la situation de vente qui se présente.
Qu’est-ce qu’une situation de vente ?
Les situations de vente sont déterminées par l’attitude du client vis-à-vis de l’offre du vendeur (produits/services/prix), ainsi que par ses attentes vis-à-vis de ce vendeur.
On constate une augmentation de clients autonomes (axe horizontal) et de préférence (fidélité) (axe vertical). Chaque quadrant de ces axes donne ayant sa propre situation commerciale. Chaque situation nécessite une approche commerciale particulière.
Differentiated Selling aide à:
- Identifier la bonne situation de vente
- Reconnaître le processus d’achat du client et adapter la bonne approche.
- Donnez aux vendeurs les bons outils au bon moment.
Et….Differentiated Selling aide les vendeurs à ajouter de la valeur dans chaque situation de vente.
