Pourquoi les vendeurs du 3ème millénaire seront des « technophiles charismatiques »
S’il est un domaine où l’impact de la révolution technologique, que nous avons connue ces dix dernières années, a été sous-estimé, c’est bien celui des ventes.
Dans l’esprit de nombreux représentants et managers, le moment-clé de la vente reste la rencontre en face-à-face. Et c’est compréhensible.
Pendant des dizaines, voire des centaines d’années, le processus d’influence s’est principalement concentré sur la rencontre physique entre l’acheteur et le vendeur.
Ce moment de contact était le plus important, pour ne pas dire le seul moyen de recueillir certaines informations. Qu’est-ce que le client attend de vous dans la conversation, comment voyez-vous l’organisation et qu’est-ce qu’il attend de votre produit ou service ? A quelle concurrence sommes-nous confrontés ? Quel budget le client a-t-il en tête et quelles concessions peut-on faire ?
De plus, ces rencontres en face à face ont été le moyen idéal pour les vendeurs de se présenter et de montrer leur force de persuasion.
Utilisant un large éventail de techniques, allant de la séduction « intelligente » à la « hard selling », ils se sont testés seuls face au client, où ils ont gagné la victoire, ou ont eu la honte de l’échec.
Le monde a considérablement changé au cours de la dernière décennie. Cela a un effet sur la manière dont les organisations commerciales doivent travailler avec leurs clients et sur la manière dont elles « vendent » leurs produits. Nous constatons que les clients sont mieux informés que jamais et qu’ils sont également en mesure d’organiser leur processus d’approvisionnement différemment en raison des développements technologiques rapides. Les clients peuvent trouver leurs propres informations, échanger des informations et comparer les produits et les prix. La demande des clients est souvent plus concrète et ciblée. La valeur ajoutée d’un professionnel de la vente est donc sous pression.
L’accent n’est plus tant mis sur les ventes elles-mêmes. Mais le défi est le suivant : comment établir avec le client une relation si forte qu’en tant que vendeur, vous êtes impliqué plus tôt dans le processus d’achat ?
Le défi est de renforcer l’implication du client déjà dans le processus d’achat.
Mais si nous regardons comment les commerciaux ont changé leur façon de travailler pour s’adapter à ces évolutions ? La réponse, pour être honnête, n’en a presque pas !
Et c’est précisément là que se situe le problème. Comme un couple dans un mariage en difficulté, ils commencent à se réaliser qu’ils se sont éloignés sans comprendre pourquoi.
Une exclamation de frustration de la part d’un client rebelle à la recherche de sa liberté.
Gagner son indépendance, l’acheteur, professionnel ou privé, est conscient des possibilités de mener à bien seul le processus d’achat. Un représentant qui fait la promotion de son produit n’en a plus besoin.
Ainsi, pour les deux parties, les rencontres en personne deviennent à la fois rares et moins gratifiantes. Les liens s’affaiblissent, le divorce est à l’horizon. S’ils veulent construire des ponts avant qu’il ne soit trop tard, les fournisseurs devront s’adapter à leur façon de faire des affaires et apprendre à utiliser les nouvelles technologies.
S’ils parviennent à…
- à mieux s’organiser en utilisant un système CRM « intelligent », visant à l’efficacité du processus de vente, qui peut relier les médias sociaux
- à réduire les coûts de vente et accroître la pression commerciale par la vente à distance d’outils
- à améliorer leur impact en face-à-face grâce à toute une gamme de moyens, y compris la vidéo, les simulateurs économiques et les connexions à distance.
ils seront en mesure…
- de mieux influencer le processus d’achat des clients potentiels et obtenir le même niveau d’information qu’eux
- d’identifier les acheteurs potentiels qui sont en « mode achat » pour augmenter leur productivité
Ce processus d’influence nécessite l’utilisation de nouvelles ressources. Autrefois considéré comme un « one man show », le vendeur devra désormais se réinventer comme chef d’orchestre, qui parvient à accompagner les différents instruments, à les mettre en jeu au bon moment, au bon rythme, à créer une musique qu’il compose rarement, mais qu’il doit interpréter.
Exactement le domaine dans lequel ils se démarquent !
