Wat zijn vormen van persoonlijk contact volgens verkopers en inkopers?
Dit artikel geeft u opnieuw een inkijk op een Benelux onderzoek(*) naar de evolutie van het persoonlijke contact tussen koper en verkoper van strategische producten en diensten.
Op de vraag « Wat verstaat u onder persoonlijk contact? » geven inkopers en verkopers hier en daar toch wel een verschillende mening. Opvallend is ongetwijfeld dat contacten via social media voor slechts een kleine minderheid een vorm van persoonlijk contact is. En inkopers zien zelfs maar in 11% van de gevallen dit als een vorm van persoonlijk contact.
Uit de resultaten blijkt dat inkopers en verkopers unaniem het face-to-face contact (vanzelfsprekend) als een vorm van persoonlijk contact zien. Met alle vormen van mogelijk contact die we tegenwoordig hebben, horen we dat verkopers zich regelmatig afvragen wat de beste contactvorm is op verschillende momenten in het aankoopproces. Daarom hebben we in het onderzoek gevraagd naar welke vorm van contact de voorkeur uit gaat. Het blijkt dat ook als voorkeurvorm bij het eerste contact er onder inkopers en verkopers een vergelijkbaar beeld is. Namelijk 63% van de inkopers en 53% van de verkopers zien een face-to-face contact als de vorm bij uitstek van eerste persoonlijk contact.
Moment
Opvallend is dat inkopers aangeven vroeger in de buying journey contact te zoeken met de verkopers dan verkopers inschatten. Het meest opvallende aan de resultaten is het verschil in fase 0, De latente fase: 19% van de inkopers geeft aan momenteel in die fase al contact te zoeken met de verkoper, terwijl van de verkopers slechts 5% diezelfde inschatting maakt.
Omgekeerd denkt een fors deel van de verkopers (25%) dat de inkopers pas in fase 4 contact met hen zoekt, terwijl van de inkopers slechts 6% diezelfde mening is toegedaan.
Vorm
Over de huidige vorm van dat eerste contact bestaat onder inkopers en verkopers een vergelijkbaar beeld.
Het is of face-to-face of via de telefoon.
Opvallend is dat noch de verkopers, noch de inkopers social media zien als voorkeursmedium voor het leggen van het eerste contact. In beide bloedgroepen kiest 0% voor deze vorm van contact. En dat is opvallend gezien alle onderzoeken die aangeven een groot deel van de buying journey al voorbij is wanneer de verkoper in beeld komt.
En over 5 jaar ? Hoe denken inkopers en verkopers er over hoe het dan zal zijn ?
Klik hier om verder te lezen of download de samenvatting van de resultaten van het onderzoek.
(*) Een onderzoek uitgevoerd door de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) in samenwerking met Mercuri International en met ondersteuning van de SMA, de NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) en Hogeschool Gent (HOGENT) in 2017.
Volg ons op linkedIn om op de hoogte te blijven van de nieuwste ontwikkelingen in sales en sales management.
