Vos représentants commerciaux, (Key) Account Managers, responsables des ventes et vous-même, vous vous souvenez certainement et vous avez appliqué diverses choses lors de sessions de formation précédentes, y compris comment poser des questions, la structure de conversation, le traitement des objections et la négociation des prix. Très bien !
Réussir à transformer des affaires complexes nécessite une véritable vision stratégique des affaires, en particulier sur l’évaluation des opportunités. Rares sont les commerciaux qui savent analyser leurs échecs sur des ventes complexes avec une grille d’analyse qui remette en cause leurs propres pratiques. Parce que plus de 50% des affaires complexes perdues le sont à cause d’un manque d’alignement des contacts, permettre à vos commerciaux de bâtir une stratégie de contacts est un impératif.
Votre équipe identifie de nombreuses opportunités dans ses contacts, il est donc important de faire une bonne sélection des opportunités qui ont le plus de chances de succès.
De plus, il est important pendant le processus de vente, par un bon suivi avec les bonnes actions, de s’assurer que les chances de succès augmentent. Il est donc essentiel de répondre correctement aux bons critères, liés à une stratégie commerciale adaptée, visant les bons adhérents DMU et soutenue par un message percutant.
Lorsque les clients donnent l’impression qu’ils ne sont pas pressés de prendre des décisions, cela peut être dû à un changement de fournisseur et de produit, et donc de méthode de travail. Un avantage concret est donc nécessaire pour piloter le processus et, dans la mesure du possible, l’accélérer.
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