LE DEFI
Velux est une entreprise mondiale qui vend des fenêtres de toit. L’entreprise a de nombreuses parties concernées: installateurs, distributeurs, architectes, etc. Le rôle de tous ces acteurs varie d’un pays à l’autre, de même que la situation concurrentielle.
Velux segmente ses clients en fonction de leur attractivité et de leur attitude envers Velux, du positif au négatif. Velux a décidé de se concentrer sur la transformation des acteurs avec une forte attractivité mais une attitude négative envers Velux pour devenir client. Il était crucial de trouver des moyens pour aider les vendeurs à convaincre ces prospects. L’objectif était de maintenir la position sur le marché en améliorant les compétences des vendeurs pour gérer les différents intervenants.
NOTRE SOLUTION
Velux a demandé à Mercuri International de l’aider à résoudre ce défi en utilisant leur approche des « 6 Battlefields » dans le cadre de leur méthodologie Differentiated Selling©. Velux a créé le projet ASE : Accélérer l’efficacité des ventes.
Les 6 BattleFields sont entièrement intégrés dans le projet Velux ASE et son approche fournit à la force de vente de Velux un argument puissant pour convaincre les clients dans une situation hautement compétitive.
LE RESULTAT
Le programme a maintenant été déroulé dans 15 pays. Dans chaque pays où il est introduit, Velux voit un impact positif sur ses activités avec une part de marché croissante.
Christian Devillez – Read more about The 6 Battlefields
