Le défi
Lyreco croit fermement que dans un marché concurrentiel, ses équipes de vente peuvent faire la différence. Par conséquent, ils cherchaient une nouvelle façon de formation, pour faire face à des situations de vente plus complexes. Bien qu’ils disposaient déjà d’un large arsenal d’outils et de cours de formation, ils sont devenus conscients qu’ils devaient faire une transition solide vers l’apprentissage par la pratique au lieu d’enseigner.
Il y avait un réel besoin de transformer les programmes de formation internes, mais plus encore, ils voulaient un ancrage durable de nouvelles aptitudes et compétences. Concrètement, Lyreco cherchait une solution à long terme pour devenir un partenaire précieux chez ses clients pour trouver des solutions durables.
Notre solution
Un programme Train The Trainer a été développé pour différents profils et niveaux de vente dans l’organisation. Pour Mercuri comme pour Lyreco, il était important que leur contribution précédente, leur approche stratégique actuelle et une méthode de travail pragmatique pendant les journées de formation soient centrales. L’ADN de ce programme devait être le sien.
Toutes les parties concernées ont participé afin d’assurer une intégration solide du programme Train the Train the Train. Les formateurs ont été invités à jeter un regard neuf sur la façon dont la transformation des vendeurs en hommes d’affaires devrait se faire.
Grâce à un programme de formation des formateurs, ils sont devenus plus autonomes dans un proche avenir, sans perdre le contrôle de la formation et du développement.
Au cours du processus, l’un des éléments-clés pour bâtir un partenariat solide a été d’impliquer tous les niveaux. Les commentaires et la rétroaction de chacun ont aidé à bâtir un programme solide qui est prêt à être utilisé dans les années à venir.
Le résultat
LYRECO n’est pas la seule entreprise à utiliser de nouvelles méthodes et de nouveaux concepts. Un changement d’approche efficace en matière de formation a été réalisé.
- Avec ce nouvel outil, Lyreco devient un fournisseur de solutions globales.
- Leurs équipes commerciales sont confrontées à une équipe de formation motivée et capable de les aider en permanence dans leur nouvelle façon de vendre.
- Le développement durable des compétences et de l’expertise interne, associé à un personnel de formation très motivé, Lyreco est prêt à « faire passer ses ventes à un niveau supérieur ».
« L’aspect le plus réussi était « Learning by Doing » : moins d’enseignement et plus d’attention à la formation ».
