L’objectif de cette formation est de permettre au vendeur de transmettre la valeur ajoutée de vos produits et/ou services à chaque conversation avec le client/prospect.
En d’autres mots :
- Connaître les activités-clés de vos clients. Comprendre le client et la situation (du marché).
- Cerner les problèmes de vos clients. Les problèmes sont « l’écart » entre la situation actuelle et la situation souhaitée. C’est ce qu’on appel couramment ‘le besoin’.
- Connaître votre propre offre et sa raison d’être à partir des Caractéristiques, des Avantages (de l’argument de vente unique à la raison d’achat unique) et des Preuves.
- La valeur de la proposition. Souvent aussi appelé ROI. Qu’est-ce que le client achète de plus que le produit et son prix ?
Sujets traités:
- Traduire les évolutions du marché en défis pour les clients.
- Traduire la solution en valeur pour le client.
- Identifier les besoins à l’aide de la technique de l’entonnoir..
- Construction et présentation d’une solution selon le modèle de la ‘fenêtre des valeurs’.
- Mise en pratique des techniques de questionnement et de la proposition de valeur.
- La formation se fera à l’aide de votre propre cas présélectionné, qui sera développé pendant la formation.
Les participants apprennent :
- à positionner et à vendre leur propre organisation et services/produits d’une manière distinctive et bénéfique pour le client.
- à augmenter la valeur ajoutée pour le client, raccourcir le cycle devis/commande et à approfondir la relation avec le client.
- à conseiller le client en fonction de la compréhension de sa situation et de ses besoins.
Notre approche
Fondée sur une méthode éprouvée en 5 étapes, nous nous concentrons sur l’impact et les résultats. Nous croyons en une approche adaptée à votre organisation, à vos employés et à votre environnement de marché. Notre objectif est de mettre en œuvre votre stratégie commerciale et d’obtenir des résultats mesurables.
FORMATIONS INTER-ENTREPRISES
Formez vous quand et où cela vous arrange, via votre mobile ou laptop, et cela avec l’assistance personnelle de l’un de nos formateurs commerciaux.
