La source de ces informations est une étude Benelux(*) sur l’évolution du contact personnel entre acheteur et vendeur de produits et services stratégiques.
Lorsqu’on leur demande quelles sources d’information les acheteurs utilisent actuellement lorsqu’ils recueillent de l’information, il n’est pas surprenant que les acheteurs indiquent que Google est important. Il en va de même pour le réseau personnel et les événements tels que les foires et séminaires.
Une différence frappante entre acheteurs et vendeurs concerne l’utilisation des médias sociaux comme source d’information : plus de 81% des vendeurs indiquent qu’ils s’attendent à ce que les acheteurs utilisent ces médias sociaux comme source d’information, alors que les acheteurs eux-mêmes l’indiquent dans « seulement » 56% des cas. Pour la Belgique, cette différence est encore plus grande (89% contre 27%).
La différence entre acheteurs et vendeurs est également frappante en ce qui concerne le vendeur lui-même en tant que source d’information : les vendeurs indiquent dans » seulement » 74 % des cas qu’ils sont considérés comme une source d’information par l’acheteur alors que les acheteurs eux-mêmes l’indiquent dans 94 % des cas.
Dans 5 ans
Une différence importante concerne l’utilisation prévue des médias sociaux dans 5 ans. Bien que la majorité (64 %) des acheteurs indiquent qu’ils prévoient utiliser davantage les médias sociaux, ils sont beaucoup plus prudents à ce sujet que les vendeurs interrogés : 81 % d’entre eux s’attendent à ce que les acheteurs les utilisent davantage au cours des cinq prochaines années. Seulement 36% des acheteurs flamands s’attendent à utiliser davantage les médias sociaux.
Une deuxième différence frappante concerne le rôle que les expositions et les séminaires joueront dans cinq ans en tant que source d’information pour les acheteurs. De nombreux vendeurs (44 %) croient que les acheteurs utiliseront moins cette source alors que « seulement » 14 % des acheteurs l’indiquent eux-mêmes. En fait, 30 % des acheteurs s’attendent à l’utiliser davantage d’ici cinq ans. Pour en savoir plus vous pouvez télécharger le résumé des résultats de l’étude ici.
(*) Une enquête conduite par la Hogeschool d’Arnhem et Nijmegen (HAN) en collaboration avec Mercuri International et avec le support de SMA, de NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) et Hogeschool Gent (HOGENT) en 2017. Suivez-nous sur linkedIn pour rester informé des derniers développements en matière de vente et de gestion des ventes.
